В Республике Беларусь для экспортеров услуги по продвижению на международных рынках оказывает ОАО «Агентство внешнеэкономической деятельности».
Для выхода белорусского экспортера на международный онлайн-рынок необходимо провести ряд подготовительных и основных действий, к которым можно отнести:
- Анализ готовности предприятия к выходу на новые рынки
- Оценка ресурсного потенциала (кадровых, производственных, финансовых и юридических ресурсов), в том числе того, насколько будет адаптивно производство при увеличении спроса иностранных клиентов и конкуренции с международными производителями, использующими иные модели производства и поставки продукции (например, производство по запросу);
- Оценка конкурентоспособности продуктов и услуг, их экспортных возможностей. Оценка экспортного потенциала включит в себя анализ профиля клиентов (демографических моделей использования, возрастных групп, климатических и географических факторов), анализ потребности в модификации продукта для его распространения на новом рынке, транспортных вопросов (условий транспортировки продукта, потребностей в специальных материалах для транспортировки, расходов и проблем ценообразования) и т.п.
- Разработка плана экспортной деятельности, включающего обзоры рынков, стратегии выхода на них, регуляторные и логистические вопросы, факторы риска, план реализации выхода на новые рынки и финансовый план. Оценка целевых рынков может включать в себя изучение конкуренции, как внутренней, так и международной (например, анализ деятельности конкурентов внутреннего рынка за рубежом). В маркетинговых целях необходимо ознакомление с каналами распространения, культурными различиями и деловыми практиками. Помимо этого, необходимо определение иностранных барьеров (тарифные или нетарифные) для товаров или услуг, импортируемых в другую страну, а также любых национальных барьеров (например, экспортный контроль), влияющих на экспорт в страну назначения.
- Формирование перечня товаров и услуг, которые предприятие планирует реализовать на международных рынках. На данном этапе необходимо составить перечень, описать каждый из продуктов, его характеристики (состав, габариты, варианты цветов и т.п.), сделать фотографии и видео-обзоры, определить продукты-лидеры для первоначального продвижения.
- Поиск онлайн-площадок для продвижения товаров и услуг. Во всем мире известно более 400 электронных торговых площадок, однако, каждая из них имеет свои особенности ведения бизнеса.
Уровень / Площадки Требования 1 Aliexpress, eBay, Ozon, Wildberries Минимальные требования к продавцу, простые условия регистрации, возможность использования служб доставки платформы. 2 Amazon, JD Worldwide, Tmall, Alibaba Присутствует проверка продавца и его одобрение, более серьезные требования к продавцу и его деятельности на платформе. 3 Taobao, JD и Tmall (на ур. Китая), Flipkart, Walmart
Есть проверка продавца и контроль за продукцией (вкл. цену), необходимость локального присутствия продавца (или посредника) в стране назначения и также юридическое подтверждение его локализации. Онлайн-площадки отличаются не только локализаций, но и требованиями к осуществлению финансовых транзакций, локализации самого бизнеса и его складов, вариантов доставки продукции и ее возврата, эксклюзивности продуктов и бренда, платой за размещение товара, комиссионными сборами и т.п.
- Использование услуг профессиональных консультантов. Так как выход на онлайн-площадки сопряжен с рядом рисков (особенно при отсутствии опыта работы с международными онлайн-площадками), возможно использование помощи компаний, предоставляющих услуги по анализу наиболее благоприятной среды онлайн-продаж для предприятия и сопровождению его деятельности на международных онлайн-площадках. Для обеспечения безбарьерного выхода на новые международные рынки свои услуги предоставляют специализированные компании как государственного, так и частного характера. Например, они могут предоставлять услуги СММ, приема платежей и перевода средств, оплаты различных взносов и найма сотрудников предприятия на работу в стране назначения с выплатой им заработной платы.
- Открытие магазина на международной онлайн-площадке под зонтичным брендом ОАО «Агентство внешнеэкономической деятельности».
Хорошей возможностью для экономии средств и повышения эффективности продвижения продукции на цифровых платформах является открытие магазинов на международных онлайн-площадках с использованием зонтичного бренда.
Зонтичный бренд позволит объединить маркетинговые бюджеты и снизить расходы на продвижение, так как продвигаться будет продукция всех компаний, представленных в рамках магазина.
Эффективное функционирование магазина под зонтичным брендом ОАО «Агентство внешнеэкономической деятельности» подразумевает:- Создание и регистрация зонтичного бренда, открытие и администрирование магазина осуществляется одной головной компанией, объединяющей маркетинговые усилия всех представляемых брендов. Головная компания выступит единым оператором централизованной работы со всеми международными онлайн-площадками;
- Компании самостоятельно размещают продукцию в рамках магазина от имени администратора. Для этого предусмотрено издание головной компанией общих правил оформления карточки продукта в магазине, включающих:
- Требования к фотографиям (разрешение, угол обзора, количество и др.)
- Требования к стилистическому и содержательному оформлению информации (стиль изложения текста, его объем);
- Требования к обязательно указываемой компанией информации при размещении товара в отношении каждой категории продукции (сетка размеров, материалы изготовления, соответствие стандартам и тп.)
- Реализация товаров возможна по следующим схемам:
- FBO - Производитель привозит ассортимент на склад головной компании, передав ей хранение, комплектацию, доставку заказов и обработку возвратов
- FBS - Обработка заказов реализуется головной компанией, производитель осуществляет комплектацию заказ и доставляет его на склад головной компании, которая направляет его заказчику
- DBS - Обработка заказов реализуется головной компанией, а их комплектация и направление в адрес покупателей осуществляется производителем
- Осуществление продвижения продукции под зонтичным брендом в рамках международной онлайн-площадки осуществляется головной компанией на средства, формируемые из взносов производителей, размещающих товары в рамках магазина, что позволяет снизить маркетинговые расходы.
Функционирование магазина под зонтичным брендом ОАО «Агентство внешнеэкономической деятельности» будет способствовать формированию единого рейтинга для всех белорусских производителей, что упростит выход на международную онлайн-площадку для новых компаний и малоизвестных брендов.
- Продвижение и контроль. После регистрации магазина на платформе и загрузки выбранных продуктов наступает этап продвижения товара. Оно также может выполняться компанией-ассистентом. Данный этап включает в себя не только маркетинговое продвижение, но и коммуникации с потребителями (ответы на вопросы, устранение споров, общение в чате или ответ на звонки и т.п.).
- Анализ коммерческой деятельности. Мониторинг ключевых показателей коммерческой деятельности поможет предприятию определить прогресс в достижении целей продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, а также обновить свою стратегию ведения бизнеса. Примеры ключевых показателей эффективности продаж включают в себя: количество продаж, средний размер заказа, коэффициент конверсии, уровень запасов, уровень оттока и возвратов, характер отзывов и т.п. Данный анализ важен и ввиду того, что ряд платформ (например, Walmart) имеют строгую политику касательно продавцов и не допускают к работе на платформе предприятия с низкими или негативными показателями электронной коммерции.
Интерактивная блок-схема работы с международными онлайн-площадками.
